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工程机械代理商微利时代创新逆袭【热门新闻】

发布时间:2022年11月23日    点击:[0]人次

工程机械代理商:微利时代创新“逆袭”

据中国工程机械商贸消息,阳春三月,中国工程机械行业迎来了久违的暖春。了解到,进入3月中旬后,个别地区的工程机械销量出现明显上升态势,特别是华东地区的江苏、安徽、山东等地部分经销商销量已接近甚至超过去年同期,西南及华南地区也出现回暖迹象。

然而,一时的回暖似乎难以改变整个行业的减速趋势。中国工程机械工业协会数据显示,国内13家主要企业2012年整体销售收入3698.6亿元,比2011年下降了3.68%;利润降幅达到34.1%;同时,工程机械行业的整体利润率由2011年8.83%降至2012年的6.04%,整体财务费用则同比上升了73.8%。一言以蔽之,中国工程机械行业正在步入微利时代。

有人说,中国经济就像骑单车,需要保持一定速度,一旦慢下来就会出问题工程机械行业何尝不是如此。发展减速之后,工程机械代理商们的运行轨迹也发生了改变,有的将单车骑得歪歪扭扭,甚至失去平衡倒在地上;有的却在尝试变速、刹车或者另辟蹊径,重新走出一片艳阳天。

把机器卖出去

砸金蛋、抽大奖、送配件、团购打折这些促销场景在工程机械产品推介会上可以说是司空见惯,深谙终端客户心理的代理商们,将调动客户积极性的各种手法用得炉火纯青,现场气氛也渲染得异常火爆,最多的一场挖掘机推广会能卖出1500台,最少也有150台左右。

除了小汽车、破碎锤等实物奖品,有的代理商还咬牙搞起了现金反馈,在现有购买政策上再做优惠,除了降低首付比率,还可以享受免两期贷款优惠(前三期只要用户正常还款,第四、五期代理商替客户偿还贷款),这样算下来,15吨级的挖掘机客户可以优惠3万元,20吨级挖掘机可以优惠5万元,而30吨级大挖优惠力度则可以达到7至8万元。相信这个价格,对于任何工程机械用户来说都是一笔不小的诱惑。

除了销售政策和促销手段,代理商们在活动组织上也煞费苦心,如今地点是玩不出太多花样了,无论是风景名胜还是高档酒店客户们都习以为常,因此形式翻新成为主流。最近神钢在沈阳举行的一场春季促销会,将会场布置成了酒会形式,配上灯光、音乐、美酒、T型舞台,给在场嘉宾带来耳目一新的体验,也收获了百台订单的回报。

将机器卖出去只是第一步,能把钱收回来才是整个循环最重要的一步。

由于受国家宏观调控影响,各地开工率不足,导致工程机械终端用户资金链断裂的风险星火燎原。截止2012年10月为止,工程机械信用客户平均违约率已到达%,而个别地区严重的可能已达到70%以上。去年第四季度,华北、西北、东北地区挖掘机的出勤率低于65%,汽车起重机低于60%。而对于那些已经开工的客户,也有可能遇到拖欠工程款问题。曾经有一位武汉的机主告诉21-sun,去年的一笔20万工程欠款涉及到建筑工程出资方的政府、投资公司、工程建设承包商和包括他本人在内的工程机械业主,至少3年后才能结清。

拖欠工程款几乎是工程施工业的潜规则,一些资历深厚的终端用户或许可以凭借自身的资源挺过来,但对于新入行业的用户而言无疑是一盆冷水,再加上找活难导致的退意萌生,产生违约风险也就在所难免了。

对于违约带来的资金链风险,代理商们不得不联合制造商和金融机构提出延期支付本息的策略,对于那些实在留不住或者还不起贷款的客户,也只能拖回来按照二出售或出租。由于中国二手工程机械市场不够规范,二手设备的估值和售后体系也不够完善,加上本土品牌质量和生命周期问题,用户对国产二不够认可。工程机械代理商们则八仙过海,各显神通:有的为客户提供二手设备交易渠道和签订质量保证期外的有偿服务,保障用户设备增值和收益,促进二销售;有的干脆将回收的法务机出租给老客户,回笼资金,总之一句话,现金流才是生命。

后市场,怎么赚钱?

有人说,目前工程机械行业内拼首付拼价格拼服务是为了市场占有率和后市场蛋糕。但对于代理商而言,这块蛋糕究竟是否像传说中那样可口?

与欧美等成熟的工程机械市场不同,服务人员的工时费是欧美代理商的利润来源之一,但中国工程机械产品在保质期内代理商提供的售后服务是免费的;此外,欧美用户购买零部件绝大多数会使用代理商配备的原厂正品件,而中国副厂工程机械配件凭借低廉的成本和性价比优势大行其道,冲击了正品件市场;再次,尽管越来越多的代理商注意到保质期外的后市场潜力,但专业维修商和个体背包客显然在客户心中更具竞争力,蚕食了部分市场份额。

在这种生态环境之下,代理商们重新机销售而轻后市场也是情理之中。至于售后服务,代理商们也只是看作是整机销售战略之一,因此业内到传着第一台设备是业务员卖出去的,第二台设备是靠售后服务售出的等说法,至于出现无限延长保修期甚至终身免费保修之类的承诺也就不足为奇了。

这种模式发展下去显然难以为继,特别是在市场趋于饱和,新机销售不畅和二库存严峻的低潮期,工程机械代理商们需要寻找到另一条出路,比如学习海尔。也许,等待经济全面回暖才是根本解决之道,但在春天来临之前,至少代理商们要储备好足够的粮食,用他们的智慧和创新度过这个冬天。毕竟新经济时代,游戏规则不再是唯大唯强,而是剩者为王。

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